Push und Pull Prinzip der Logistik

Die beiden betriebswirtschaftlichen Begriffe "Push" und "Pull" stammen aus der Logistik sowie dem Supply-Chain-Management. Darunter versteht man zwei gegensätzliche Strategien, Güter auf einem Markt abzusetzen. Es ist jedoch möglich, unter bestimmten Voraussetzungen beide Strategien miteinander zu kombinieren

Das Push-Prinzip setzt voraus, dass ein Gut dem Konsumenten nicht bekannt ist und der Nutzen dieses Gutes erst signalisiert werden muss. Dabei "drückt" der Hersteller das Produkt auf den Markt, was ein "Schieben der Materialflüsse" in den Handel zur Folge hat. Dabei "pusht" der Handel die Güter in die Verkaufsregale und muss sich bemühen, Kunden, beispielsweise durch Werbung (Prospekte, Wurfsendungen) vom Kauf der Güter zu überzeugen. Beim Push-Prinzip besteht beim Käufer ein latentes Bedürfnis, dass durch Marketingmaßnahmen in ein bewusstes Bedürfnis oder in einen Bedarf umgewandelt werden kann. Der Käufer erhält vom Hersteller Informationen bzw. Leistungen, z. b. Kauf auf Probe, ohne dass vorher eine Nachfrage bestanden hat. Das Problem dabei ist, dass am Ende viele Güter nicht verkauft werden können und dann gewissermaßen unverkauft in Regalen stehen bleiben oder dann versucht wird, diese Güter zu Schleuderpreisen an Käufer zu "verramschen" bzw. je nach Art des Gutes oder nach Vereinbarung zum Hersteller zurückfließen lassen oder gar zu vernichten.

Beim Hersteller müssen aufgrund von Schätzungen Entscheidungen darüber getroffen werden, ob und wie viel produziert wird. Bestellungen im Handel erfolgen aufgrund von Prognosen. Dieses Prinzip kann auch dann eingesetzt werden, wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt. Es besteht die Gefahr von Fehlkalkulationen.

Beispiel: Ein neues Parfum, welches der Konsument noch nicht kennt.

Beim Pull-Prinzip arbeiten Hersteller von Gütern und Händler zusammen. Das bedeutet konkret, dass Händler den Herstellern Informationen über Verkaufs- und Bestandszahlen liefern und die Hersteller der Güter dann die Warenversorgung sicherstellen. Bei diesem Prinzip handelt es sich um eine Steuerung des Verbrauches durch "Ziehen der Materialflüsse". Der Hersteller baut auf seine Bekanntheit und sorgt für Nachfrage durch den Kunden, indem er Druck auf den Handel ausübt. Der Handel ist gezwungen, das Produkt bei entsprechender Nachfrage weiter zu führen.

Nachbestellungen erfolgen aufgrund tatsächlicher Nachfrage und Güter werden kurzfristig produziert. Hierfür sind eine effiziente Logistik, schnelle Informationsflüsse und Informationsübertragung erforderlich.

Beispiel: Online-Shops im Internet.